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案例解析|站在绩效改进的肩膀上,逆风翻盘!

发布时间:2019-04-11 17:29:54

导读:绩效改进,让管理回归简单,让绩效进阶卓越!

  1.我的困惑

  我是一个私营企业主,公司是做房地产销售和服务的。为了让公司保持好的业绩,我2015年开始接触学习培训到现在有两年的时间了,这两年跑了不少地方,也参加了各种学习的活动:到杭州参加DISC国际双认证、去北京参加混沌大学线下课、飞深圳听罗胖的跨年演讲、TTT培训师认证……

  自己学习后然后再带到公司给员工做培训。我一直认为对于销售类的工作来说,只要管理业务员的心态,提高业务员的能力,业绩就会好。我把业务工作的重心放到了业务员个人的技能上的提高和培训上。平时在公司一周两次做各种不同的培训,这些年下来感觉取得一些效果,公司业绩还算平稳,但随着这两年房地产市场的调控和变化,加上市场竞争越来越激烈,业绩增长上遇到了很大的阻力和瓶颈。

河南绩效改进

  我在2018年上半年的时候,公司的业绩每况愈下,一直到下半年下滑到历年来最底。我开始感到困惑:培训是从门店接待的方法,到客户的谈判技能培训,为什么业务员的能力还不见增长?开员工大会,经理会,用各种方式,对业务员的心态进行激励和沟通,业务员的心态依然起伏不定?到底是哪里出了问题?我陷入了深深的思考:决定组织绩效因素有哪些?到底如何对公司现在绩效进行改进?

  每次有什么问题,一是问人,二是看书,于是我在当当上搜和绩效有关的书,就在这时我看到了这本书《“技控”革命—从培训管理到绩效改进》;看到这个书名印像中在哪里见过,于是买回来,看完前面两节的内容,一下子被书里的内容所吸引。书中对绩效改进行了定义:绩效包含“结果”、“行为”和“价值”。

  绩效改进就是基于企业的业务结果和流程效率,找到问题点或机会点,然后用系统的工具带着管理层找到对症的解决方案。首先在不增加资源的情况下,让管理者和员工的行为代价降低,让管理变简单,提升业务结果和流程效率。“绩效改进之父”吉尔伯特的绩效分析模型是绩效改进的核心。

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  2.做对的事情,把事情做对做好

  想要对绩效进行改进,让员工做对的事情,把事情做对做好,让管理变简单有效。那么我们现在来看一下价值最大的行为在哪里?这个问题很明显是选对和做对,反过来,价值最小的行为,也是绩效最差的地方在哪里?有很多人会认为是选错做错。答案不一定!

  选错却做对,是绩效最差的,是必须避免的!做对的事情,其实就是要求我们的成就要是有价值的,也就是在分母不变的情况下,提高分子,可以使结果更大,小学数学同样也教会我们,就是在分子不变的情况下,分母越小,结果越大。所以如果我们如果想办法降低付出的行为代价,也可以使得结果更好!

  减少行为代价,对于管理者来说是非常好的思路,它让我看到一件事情的解决还有更多可能性,就是管理者要想办法帮助员工更高效地工作;从管理端去深入地想办法,让员工端或者是执行端浅出地做,这种深入浅出的方法可能比起只给员工一个目标更加高效。

  我之前陷入了一个误区,就是把业绩的好坏完全归咎于员工是不是掌握了技能,员工是不是心态好不好?完全没有从自己公司的制度、流程、信息、系统的层面来考虑。这让我重新审视目前公司的制度是否合理,流程是否完善?业务员执行不不,是不是下达指令的时候是不是清晰标准?

  之后我开始重新思考之前的问题,比如:

  1、以前业务员打电话少的问题,首先想到的不是业务员心态的问题,而是想到电话机有没有问题,业务员信心不足是电话接通率和转化率太低,能不能把标准话术做成可视化?更新设备,准备话术等等,围绕着降低业务员的行为代价。

  2、朋友圈广告乱杂的问题,以前没有统一管理,浪费了很多的客户资源,现在我专门统一做广告文案,统一内容,专人管理,定时发送,加强客户开发。

  3、房源信息乱的问题,我清晰的制定明确登记房源的标准和要求,制度明确的罚款制度,从源头砍断假信息,这个老大难的问题,慢慢得以改善。

  我以前所有的流程和制度是针对人的考核,事情成或者不成我们都会认为是人的责任。绩效改进提醒我不要忘了这是一个系统——人、环境和任务。环境,你可以简单地把它理解为工作条件。因为影响绩效的两个因素,个人因素和环境因素,从环境:制度,行程,方法上入手,加上各同事全力的配合执行!河南绩效改进

  3.逆风翻盘

  通过一系列方式的调整,11月份的时候公司逆市突围破,业绩目前增长超过100%;我非常的兴奋,我感觉学习培训以来,学习和接触了很多的概念,但绩效改进对于一个组织来说最能落地解决企业实际的问题。

  于是我报了1月份华商基业《绩效改进师》的课程学习,两天对绩效改进的学习,以我自己公司为案例为课题《公司销售额从600万增长到1000万》,画价值链,找差距……一步步的实践。

  在这个过程中遇到问题姚姚老师和张莉老师耐心的帮助我,解决我在实施绩效改进过程中遇到的问题。对于一个只是50人左右的小型公司,很多大而论道的理论可能不能解决企业的问题,而绩效改进这个思路对于我来说,真正的可以落地。

  4.什么是绩效改进

  绩效改进就是运用系统的工具和方法,让管理变简单,在不增加资源的情况下,为您带来令人惊喜的业务结果和流程效率提升。它有以下几个特点:

  1、贴近业务

  服务于业务的真实需求。企业可以带着业务实际中的遇到的困难和问题来,通过学习绩效改进的理念、工具和方法,找到问题点或机会点,形成对症的解决方案。

  2、注重赋能

  绩效改进是每个管理者都必须具备的能力。课程将通过绩效的定义,为团队拓宽解决问题的思路;用生活中的例子,帮助企业掌握绩效改进的精髓。通过经典案例,帮助学员深刻理解撬动绩效结果的关键杠杆点——绩效改进合力矩阵。

  3、强调应用

  学习的目标是为了应用,为此课程准备了如何在企业推动绩效改进的方法和可以取得的成果。

  联系我们,一起做一个情怀慢慢的绩效改进人!

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